O que você sabe sobre Live Commerce?


22 de abril de 2021

CAROLINA SOARES

Em 2021, as vendas do e-commerce na China devem corresponder a 52,1% do resultado do varejo no país, segundo o site eMarketer. O que fará da potência mundial, a primeira do mundo a registrar mais da metade das transações do setor varejista no ambiente online. Diversos elementos contribuem para esse recorde, entre eles, um dos mais curiosos e atrativos é, certamente, o Live Commerce. Já ouviu falar sobre isso, mas quer entender melhor? Então, fica com a gente que ao longo desse artigo você vai saber tudo sobre esse fenômeno que está avançando no Brasil e quais as vantagens para o seu negócio.

O que é Live Commerce?

Em poucas palavras, o Live Commerce é a venda ao vivo de bens de consumo, por meio de uma transmissão por streaming, seja em plataformas dedicadas, em apps ou nas redes sociais, como Instagram e Youtube. Durante a live, o comprador assiste um representante da marca falar sobre um ou mais produtos, tira dúvidas através do chat e compra o item que quiser, ali mesmo, com descontos exclusivos. A sensação em torno do formato foi tamanha, no último ano, que as empresas passaram a contratar influenciadores para liderar os eventos. Em alguns casos, os próprios CEOs assumem a posição e interagem em tempo real com a audiência.

A explosão do modelo se deu na China, com a gigante Taobao, do Alibaba, e o e-commerce JD.com, embora especialistas já vejam um futuro próspero para as plataformas audiovisuais, como Douyin (semelhante ao TikTok no país) e Kuaishou (app de compartilhamento de vídeos curtos). Nos Estados Unidos, os consumidores já acessam a Amazon Live, que agrega em uma única página as transmissões disponíveis no momento nas diferentes categorias de produtos. As ofertas podem ser incluídas no carrinho de compras e, em questão de segundos, o pedido é fechado. No país, as redes sociais já têm lançado funcionalidades para atender à nova demanda, como o Instagram Live Shopping. O recurso permite que o lojista que possui uma conta de negócios e tem um catálogo no Shops da plataforma promova e venda na hora, durante a transmissão.

No Brasil, muitas empresas se adiantaram para adotar a estratégia. Um bom exemplo é o da C&A, atual patrocinadora do reality show Big Brother Brasil, transmitido pela TV Globo. Além de fornecer os looks que são usados pelos brothers dentro da casa, a marca encabeçou ativações únicas. Entre elas, um desfile com modelos em hologramas e promoções em tempo real para os telespectadores que escanearam o QR da tela, associando a omnicanalidade ao e-commerce. Além disso, live commerces nas redes sociais da varejista engajam e convertem ainda mais. 

Gigantes como Americanas, Riachuelo, Chilli Beans, Reserva e muitas outras também já aproveitaram as vantagens do formato que aproxima a marca do consumidor. Ao gerar entretenimento e diversão na compra online,  a empresa dissipa a impessoalidade da tela. Outro benefício é a relação de confiança entre o comprador e quem lidera a live que, normalmente, fortalece a imagem do produto. Mesmo quando a venda não é fechada no momento, vale ressaltar a oportunidade valiosa de educar sua audiência sobre o seu mix e mercado.

Cuidados com o novo formato

Diferentemente da televenda feita por tantos anos na TV brasileira, o Live Commerce pressupõe um formato mais leve, descontraído e informal. Seria quase um bate-papo íntimo entre a marca e os usuários. No entanto, apesar de não exigir equipamentos robustos, é preciso haver planejamento e preparação. O conteúdo deve ser pensado com carinho e as ofertas, assim como a plataforma ou rede social, selecionadas de forma estratégica para o tipo de público que se busca conquistar. 

A estrutura também merece um olhar especial. Iluminação, câmera e áudio de qualidade, boa conexão com a internet, cenário agradável e que converse com a proposta. Definir quem estará à frente da live também é uma peça-chave. Além de engajar a audiência, o escolhido precisa conhecer o produto e estar apto a tirar dúvidas. O apresentador pode, inclusive, ter fichas de apoio para ajudar nas informações técnicas, caso precise. Vale lembrar que a aparência do item apresentado deve estar impecável.

Não perder o foco da live é outra questão importante. O usuário está ali em busca de benefícios, então, fique atento. Seja o seu objetivo fazer o lançamento de uma coleção ou liquidar estoque, ofereça vantagens que mostrem valor para que o seu comprador participe. No entanto, não esqueça que o desconto está diretamente ligado ao inventário. Quanto mais atrativa for a oferta, maior precisa ser a capacidade de suprir a demanda para não gerar frustração. Destaque também de forma simples e clara como pode ser feita a compra – por link, direct, Whatsapp ou outros meios. Aqui, o ideal é ter o apoio de outras pessoas do time no atendimento simultâneo. 

Em um caso recente, a loja virtual não teve esses cuidados e, com o alto volume de contatos durante a live, o suporte foi falho. Os produtos acabaram rapidamente, pois o cálculo de estoque não foi assertivo, o que gerou uma crise para a marca que foi acusada de fraudulenta. Um problema inicialmente de organização, mas com sérias consequências para a reputação da empresa. Por isso, é importante estudar o seu público e a sua operação com antecedência, para tirar o melhor dessa experiência.

Após tantas dicas, se você nunca havia pensado em aplicar o Live Commerce na sua estratégia de vendas, esse pode ser um bom momento. Entenda se o formato faz sentido para as novas necessidades do seu consumidor e, se a resposta for “sim”, invista na criatividade. Boas vendas!


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